Tulajdonképpen a legtöbb B2B cégnek top prioritás a stabil, kiszámítható ügyfélkör elérése, magabiztos növekedés, az ajánlatok rövidebb átfutási ideje, viszont ezt a gyakorlatban csak nagyon kevesek tudják sajnos elérni.

Ez azt gondolom azért is különösen nagy gond, mert idehaza is rengeteg olyan vállalkozó van főleg mérnöki/IT területen, akik szakmai oldalról elképesztően nagy tudással rendelkeznek, csak egyszerűen nem látják át, hogy pontosan hogyan tudnának előrébb kerülni az ügyfélszerzésükben a sales segítségével.

Úgyhogy ebben a cikkben ezt szeretném megválaszolni és némi támpontot adni ahhoz, hogy a sales hogyan tudja segíteni az ügyfélszerzésedet, mint vállalkozó.

Új ügyfelek szerzése

“Engem igazából az érdekelne, hogy azokat a cégeket akiket nem ismerek, hogyan keressem meg.” Ez a leggyakrabban elhangzó mondat a konzultációs felméréseimen a B2B vállalkozók részéről.

Ezt a problémát egy az egyben kezeli a sales: ha megtanulsz helyesen értékesíteni, érteni fogod hogyan kell ismeretleneket megkeresni, nekik emaileket megfogalmazni, hogyan pozícionáld magad, mit hangsúlyozz ki náluk és hogyan prezentáld magad – egyszóval mindent, ami ahhoz szükséges, hogy a nap végén egy ismeretlen cég ügyféllé tudjon válni.

Ez önmagában egy komoly előnyhöz juttat téged, azonban sokan eltekintenek más alkalmazásoktól is, pedig nem érdemes.

Hiszen például azzal, ha rendbe teszed az értékesítésed megnyílik a lehetőség, hogy magasabb áron tudd eladni a szolgáltatásodat – pláne, mert sokan eleve nem az alapján áraznak, hogy mekkora értéket állítanak elő az ügyfeleik számára, mivel egyszerűen ez az értékesítési szemlélet nekik hiányzik.

Érdekel egy konkrét, screenshotolt hideg email elemzése, válasszal együtt, ami fizető ügyfelet eredményezett a számomra?

Hogy konkrét, saját példát is mutassak, add meg alul hová küldhetem az elemzést és küldöm is:

Ad hoc működés helyett folyamatalapú működés és tervezhetőség

Egyik hónapban full kapacitással működés és ügyfélbőség, következő hónapokban semmi – Ismerős? Sajnos a legtöbb vállalkozásnak igen.

Ilyen ingadozó teljesítmény mellett nagyjából lehetetlen rendesen előre tervezni. Hogy fogsz tudni igent mondani alkalmazottak felvételére vagy befektetésekre, ha véletlenszerűen jönnek hozzád ügyfelek? Hogy fogod tudni átlátni, hogy mikorra időzítsd a nagyobb eszközbeszerzéseid, ha nincs stabil cashflowja a vállalkozásodnak?

Anyagiakban, haladásban és lelki nyugalmat illetően is óriási különbség van aközött, ha ki vagy téve a váratlannak vagy ha TUDOD, hogy a következő hónapban mennyi ügyfelet fogsz tudni zárni és milyen bevételekkel kalkulálhatsz.

A kettő között gyakorlatilag az eltérés az, hogy egy bejáratott, összecsiszolódott sales folyamattal működsz vagy néha-néha kiküldesz pár emailt, amikkel aztán nem foglalkozol többet.

Az értékesítésben ugyanúgy mérni és optimalizálni szeretnénk az erőfeszítéseinket, mint például a termékek fejlesztésében, ezt viszont csak úgy tehetjük meg, ha az esetlegességet kivesszük a képletből és egy folyamat alapján működünk.

Kallódó ügyek helyett rövidebb értékesítési ciklus

B2B vállalkozásként könnyű belecsúszni abba a hibába, hogy minden az ügyfélre legyen bízva, ami az értékesítést és az ajánlat elkészítését vagy elfogadását jelenti. Ez aztán általában azt eredményezi, hogy egymás hegyén-hátán állnak a félbemaradt, kallódó ügyek, számolatlanul “tűnnek el” érdeklődők és a végtelenségig húzódnak a döntési folyamatok.

Nem épp egy szerencsés helyzet, hiszen így ha az ügyfél 6 hónapot ül az ajánlaton az épp annyira normalizált jelenség, mintha valaki mindenféle vásárlási szándék nélkül csak „nézelődik nálunk”. 

Épp ezért ahelyett, hogy passzívan az ügyfelekre várnánk, aktívan vezetni akarjuk őket: nem csak kiküldeni egy ajánlatot nekik és rájuk bízni, hogy dolgozzák fel, hanem prezentálni azt és megválaszolni a kérdéseket, utánkövetni az ajánlatokat, döntési határidőket egyeztetni és nem pedig kiengedni a kezünkből a folyamatot. Ezeknek egyenes irányú következménye lesz, hogy az eddig málló, elkenődő ügyekből követhető, elszámoltatható ügyek lesznek, amik drasztikusan kevesebb idő alatt tudnak elfogadásra kerülni.

Erős piaci helyzet kialakítása

Az, hogy mennyire jól eladható egy termék/szolgáltatás nagyjából két dolog függvénye:mennyire jó az ajánlat és mennyire jók az értékesítési készségeid.
Ha a versenytársakhoz nagyon hasonlítasz, még akkor is elhúzhatsz mellettük, ha a salesed maxon van. Nyilván ideálisan az ajánlatunkat is erősen szeretnénk megkülönböztetni másoktól, viszont rengetegen jönnek hozzám, akik arra panaszkodnak, hogy az iparágukban jelenleg olyanokhoz mennek az ügyfelek, akik amúgy szakmai szempontból nem is annyira jók, csak “folyton szem előtt vannak”.

A jó hír, hogy idehaza kb iparágtól függetlenül (ipari gépeket értékesítő cégek között a jelenség ugyanúgy él, mint az IT tanácsadók körében) a B2B cégek nem is használnak különösebben szofisztikált értékesítési megoldásokat és még ezekkel is érvényesülni tudnak.

Ezeket kifinomult sales megoldásokkal lepipálni egy nagyon is megoldható feladat, arról nem is beszélve, hogy egy szofisztikáltabb, kevésbé kellemetlen és nyomulós értékesítést sokkal szívesebben alkalmaznak azok a cégek is, akiknek jelenleg kicsit idegenkednek az értékesítéstől.

Nagyobb megtérülés a marketingen

Sokan azt hiszik, hogy B2B területen teljesen hülyeség pl. fizetett hirdetéseket futtatni, mert “már próbálták és nem működött”.
A helyzet az, hogy tényleg felesleges hirdetéseket futtatni, ha az onnan származó érdeklődőknek nem tudod hogy hogyan adj el – így nyilván a hirdetések költségként és nem befektetésként jelennek meg nálad.
Ellenben, ha ÉRTED, hogy hogyan kell értékesíteni, a marketinged is a helyére fog esni, hiszen nagyobb arányban fogod tudni zárni az érdeklődőket a hirdetésekről. Nem véletlenül tudnak annyira hatékonyan működni azok a vállalkozások, akik a marketinget és a salest egymás szingergiájában tudják működtetni és átlátják hogy a digitális hirdetési megoldások hogyan illeszkednek az ügyfélszerzési folyamatukba.

Gyakorlatilag teljesen rajtad áll, hogy mennyi felelősséget vállalsz az ügyfélszerzésedért: viszont a sales ugyanúgy ok-okozati összefüggések mentén működik, mint bármi más az életben.

Ha kiszámíthatatlanul zuhannak be hozzád ügyfelek, ha látszólag nem értik az ajánlatod lényegét vagy ha nem tudod megfelelő áron adni a szolgáltatásodat annak ugyanúgy oka van, mint annak, hogy valaki ledominálja a piacát, látszólag elszivattyúzza az ügyfeleket és komoly profitokkal dolgozik.

Azokban az iparágakban, ahol az értékesítés “kinézett” dologként van elkönyvelve és rengeteg látszólag zárkózott cég foglal helyet a piacon, nagyon is reális lehetőség az, hogy egy maxra felhúzott sales-szel a többiek elé vágj.