Azokban a cégtulajdonosokban, akikben már összeállt, hogy az értékesítésükre megéri figyelmet fordítani, sorban a második gondolat az az, hogy ezt a tevékenységet kiszervezzék egy szakmabelinek, esetleg értékesítőket vegyenek fel a cégükhöz.

Érthető gondolat, de ezt úgy meglépni, hogy ők maguk nem látják át kellően az értékesítést, nagyon nagy rizikóval járó döntés és rengeteg probléma oka.

Miért? Mert a sales egy core business skill, és ezt nem győzöm hangsúlyozni. Gyakorlatilag a terméked/szolgáltatásod mellett az értékesítés adja az üzletedet. Ahhoz, hogy működő vállalkozásod legyen mindkettő elengedhetetlen.

Ne érts félre, nem arról van szó, hogy nem működik a kiszervezés vagy az értékesítők alkalmazása. A kockázat onnan jön, ha valaki ehhez cégvezetőként felszínesen ért és kvázi vakon átadja a kontrollt az értékesítése felett. 

Épp ezért ebben a cikkben a sales stratégiai szintű előnyeit nézzük meg. 

Ezek leginkább azoknak a cégvezetőknek lesznek érdekesek akiknek már most kiszervezett értékesítési divíziójuk van (házon belül vagy kívül), és szeretnének nagyobb stratégiai rálátást szerezni a teljesítményükre, illetve azoknak, akik a jövőben bármilyen szintű bővülést terveznek, akár salesesről van szó, akár más munkatársakról. 

Ergo előbb-utóbb mindenki, aki bármilyen munkatárssal bővülni szeretne, szembesülni fog ezekkel a potenciális hasznokkal, kérdés, hogy épp hol tart a vállalkozói pályáján.

Értékesítők és sales vezetők menedzselése

Ha nem látod át és nem érted mélyen a saját céged értékesítését, sajnos teljes mértékig a sales vezetők vagy értékesítők jóindulatának vagy kitéve, teljesen mindegy, hogy házon belül vagy házon kívül működik a csapatod.

Ilyen esetben nagyon nehéz (kvázi lehetetlen) lesz eldöntened, hogy azok a reportok, igények és visszajelzések amik hozzád eljutnak megalapozottak-e vagy sem.

Tényleg arról van szó, hogy érdektelenek az ügyfelek vagy az értékesítők prezentációjában lehet hiba, ami oktatással megoldható lenne?
A legjobb lehetőségek tényleg a senior salesesekhez kerülnek vagy azért halnak el az ügyek, mert helytelenül vannak felelőshöz kötve?
Nem lenne jobb inkább pipeline stageenként specializálódni az értékesítőknek, semmint end-to-end módon?

Gyakorlatilag ezek olyan top-level kérdések, amik közvetlenül mutatkoznak meg a vállalkozásod bevételén. Ha nem foglalkozol velük, az közvetlenül fog látszani a vállalkozásod bankszámláin – egyszerűen nem megspórolható, hogy átlásd a gépezet működését.

Salesesek teljesítményének mérése és javítása

Amit nem tudsz mérni, azt javítani sem fogod tudni. Ha a sales kiesik a kompetenciáid közül, elképesztően bináris visszajelzést fogsz kapni az értékesítőid teljesítménye felől: túllépték-e a betervezett kvótát vagy sem.

Világos, hogy nap végén ez az ami leginkább számít, azonban így lehetetlen fejlődést elérni. Ha nem tudod értelmezni az eladásig vezető mérfölköveket és metrikákat, kijavítani sem lehet azokat. És a sales ugyanúgy, mint bármi más, optimalizálható, ahhoz viszont világosan be kell tudni határolni azokat a mérföldköveket, ahol a probléma lehet.

Hogyan tudod ezt megtenni?
Úgy, hogy ahelyett, hogy minden egyes saleses a saját szájíze szerint értékesít, ahelyett egy megtervezett értékesítési folyamattal dolgozik mindenki. Itt világosak a főbb lépések, ami alapján céges szinten a sales zajlik, és van annyi rugalmassága a rendszernek, hogy minimálisan az egyes értékesítők a saját stílusukra tudják ezt alakítani.
Így a fő folyamat fixen van tartva, a főbb metrikák világosak számodra is és tudod, hogy milyen határok között kell őket tartani ahhoz, hogy nyereséges legyen a vállalkozásod. Ha ez nap végén nem jön össze, világosan látható lesz a metrikákból hogy hol volt a gond – és ez hogyan javítható ki.

Az elmondottak alapján lehetne egy ilyen rendszert optimalizálni stratégiai szinten, úgy hogy nem érted kellően mélyen az értékesítést? Nyilvánvalóan nem.

Jövőbeli tehetséges munkavállalók megnyerése

A tehetségekért nem csak értékesítők terén van verseny, hanem minden szakmában. Minden cég szeretné, hogy náluk dolgozzanak a top mérnökök és informatikusok, ügyvédek és még sorolhatnám.

Ha nem tudod, hogyan add el a szolgáltatásodat vagy a termékedet a célpiacodnak, akkor hogyan fogod eladni az álláslehetőséget azoknak a tehetséges szakembereknek, akiket szeretnél a csapatodban tudni?
Sokan hajlamosak az értékesítésnek csak a legnyilvánvalóbb komponenseit figyelembe venni holott az, hogy meg tudj győzni egy potenciális munkavállalót legalább annyira fontos feladat, mint az ügyfelek meggyőzése.

Persze, lehet arra fogni, hogy máshol magasabb béreket tudnak ajánlani, de nem ritkán egy kifejezetten tehetséges személynek a hozzájárulás egy jó ügyhöz, a munkahelyi kultúra és az alkotási öröm hasonló súllyal esik latba, mint a fizetés – sőt.

Ha erről nem tudod meggyőzni a potenciális jövőbeli munkavállalóidat, azokból fogsz tudni csak válogatni, akik megmaradnak a piacon, mert a top cégek nem szívták fel őket.

===

Nyilván nem örökké te magad fogsz értékesíteni a vállalkozásodban – normális, hogy egy idő után szeretnéd delegálni ezeket a feladatokat, ahogyan növekszik a céged, hogy te magad sokkal inkább a stratégiai oldalon tudj működni. Ezzel semmi baj nincsen.

Viszont az értékesítésed céges szinten annyira lesz jó, amennyire te magad ezt átlátod. Az értékesítőid annyira fognak teljesíteni, amennyire te magad érted a munkájukat és amennyire te magad stratégiai szinten javítani tudsz a dolgon. Ehhez viszont elkerülhetetlen, hogy legyen LEGALÁBB egy top level szintű rálátásod az értékesítésedre.