Sárosi József a Géptech kft. ügyvezetőjeként vette igénybe a segítségemet, sales oktatás formájában. József gépészmérnökként 10+ éve foglalkozik élelmiszeripari gyártósorok automatizációjával műszaki oldalról, sőt cégvezetői tapasztalata is van ugyanezen a területen, 2020 vége óta viszont saját céget alapítva kamatoztatja a tudását.

Józsefnek az együttműködésünk kezdetekor leginkább arra volt szüksége, hogy a lehető leghatékonyabban megtanulja, hogy tud hozzáállni ügyfeleket szerezni és hogy egy átfogó képet kapjon az értékesítésről, hiszen friss cégként elengedhetetlen tudásnak számított a sales az ő szemében is.

A konzultációk alatt felépítettük József értékesítési folyamatát, átbeszéltük a sales pszichológiai hátterét és az ő piacára szabott, azonnal alkalmazható ügyfélszerző email és LinkedIn sablonokat valamint szkripteket készítettünk. Viszont nem álltunk meg itt, ugyanis legalább annyira fontos, hogy ezeket a napi teendői mellett is alkalmazni tudja, éppen ezért összeválogattuk azokat a szoftvereket, amivel könnyedén menedzselni tudja a megkereséseit és futó dealjeit, anélkül, hogy Google Sheetekbe bonyolódna.

Gyakorlatilag az 5 hét lezártával József egy end-to-end outside sales megoldást kapott kézhez, az ügyfelek megkeresésétől a szerződésig, amit friss cégként is alkalmazni tud a napi teendők mellett, ha új ügyfelet kell szereznie.

Szilveszter gyakorlatilag 20+ éve dolgozik idehaza webfejlesztőként, de 2019-ben fogalmazódott meg benne az elhatározás, hogy szeretne egy havidíjas alapon működő szoftvercéget létrehozni, amit többé-kevésbé passzív módon pénzt termelő vállalkozásként tudna aztán működtetni. Korábbi ismeretsége miatt a virágárus vállalkozásokat határozta meg célközönségének, nekik szeretett volna egy ügyviteli szoftvert lefejleszteni.

Amikor elkezdtünk Szilveszterrel együtt dolgozni az oktató konzultációk során, a szoftvere már rendelkezett ingyenes béta-felhasználókkal, de  a legnagyobb problémát a termékfejlesztési fókusz hiánya jelentette. Feature featurre lett halmozva és a termék pedig egyre inkább kezdett egy "karácsonyfa" termék lenni - nem csoda, hiszen szoftverfejlesztőként az ember szoftverfejlesztéshez ért, nem ahhoz, hogy az igényeket felmérje és sales szempontból súlyozni tudja.

Pont ezért a konzultációink során nagy hangsúlyt szenteltünk az üzleti alapok megértésének, az igényfelmérésnek és a feature validációnak. Gyakorlatilag a salesen keresztül lépésről-lépésre visszabontottuk, hogy hogyan érdemes a termékfejlesztéssel haladni, milyen keretrendszer alapján lehet felmérni, hogy a lefejlesztendő feature-rel megéri-e foglalkozni eladhatósági  és üzleti szempontból vagy sem.

A közös munkánk befejeztével Szilveszternek nem csak a teljes értékesítési folyamatát építettük fel, hanem ezzel összhangban meghatároztunk egy jóval szűkebb termékfejlesztési és célközönségi fókuszt is. Ennek segítségével nem csak az értékesítése lesz könnyebb, hanem sokkal több erőforrása marad a lényeges feature-ök kidolgozására is - amiért igazán hajlandó fizetni a célpiaca.

Rajmond a Superiorpentest Kft ügyvezetőjeként dolgozott velem az értékesítési folyamatának kiépítésén. Hasonlóan az informatikai és műszaki területen vállalkozókhoz, Rajmondnak szintén óriási szakmai tapasztalat van a háta mögött: 10+ éve végez kiberbiztonsági és etikus hacker szolgáltatásokat a multikörnyezet számára, ehhez kellett egy hasonlóan tudatos és precíz sales folyamatot kiépítenünk a konzultációk során.

A legnagyobb fókuszt az 5 hét alatt az enterprise jellegű, kifejezetten hierarchikus felépítésű multinacionális cégeknél alkalmazandó értékesítés kapta, ugyanis az ilyen nagy cégek tudják érdemben megfizetni Superiorpentest Kft megoldásait és rájuk kellett leginkább rászabni az értékesítésünket. Az ilyen jellegű értékesítés jellemzően lassú és komplex, de viszonylag szépen streamlineolható és tárgyalható folyamatként.

A konzultációk során Rajmonddal összeállítottuk a sales folyamatát, hogy pontosan hogyan mérje fel a salesben érintettek személyét és hatáskörét, az egyes érintettekhez hogyan igazítsa a pitchét és megoldást találtunk az egyik legnhezebb problémára is, miszerint milyen módon tud bekerülni az ilyen nagy cégekhez akkor is, ha nincsen belsős ismeretsége cégen belül. Ezen felül konkrét szkripteket és sablonokat állítottunk össze, amit már a futó ügyeinél a konzultációk alatt a gyakorlatban alkalmazott is Rajmond, nagy örömömre.

 Az 5 hét végére sikeresen installáltunk egy mindent átfogó értékesítési folyamatot az enterprise szintű ügyfelekre kihegyezve, töviről-hegyire hozzáigazítottuk Rajmond tudását az üzemeltetéséhez, hogy mindösszesen annyi dolga maradjon, hogy ő maga alkalmazza ezt új ügyfelek szerzésénél, ha bővíteni szeretné az üzletét.

László egy Facebook hirdetésen keresztül hallott rólam először, majd nem sokkal ezután saját cégéhez, az Albatros Analytics Kft-hez vette igénybe a segítségemet. Az Albatros business intelligence szolgáltatásokat nyújt hazai vállalatok számára. Tipikus komplex, nagy hozzáadott értékű szolgáltatásról beszélünk, aminél kritikus az ajánlat érthető struktúrálása és a közönséggel jól rezonáló pozícionálása, ugyanis a piac sokszor nehezen látja át az ajánlat értékét.

Épp ezért az 5 hét során különösen nagy hangsúlyt helyeztünk a helyes célpiac kiválasztására, valamint a fájdalompontjaik és motivációik beazonosítására. Ezek meghatározásához az általam biztosított worksheeteket használtuk, majd László szakmai valamint az én értékesítési tudásom segítségével létrehoztuk a könnyen érthető, leginkább vonzó ajánlatot a célpiacunk számára. Különösen becsülendő, hogy László nagyon lelkiismeretesen beletette a munkát ebbe a szakaszba, így aztán jelentősen megkönnyítette a saját életét ami a későbbi eladásait illeti, hiszen az alapok jól a helyükre kerültek.

Az együttműködésünk további részében erősen a sales pszichológiájára támaszkodva összeállítottuk a komplett értékesítési folyamatot, külön megtárgyalásra és tisztázásra került, hogy milyen csatornákat érdemes használni ügyfélszerzésre és az is hogy pontosan hogyan, kiveséztük a kifogáskezeléseket, példákon keresztül személyreszabott válaszokat fejlesztettünk, valamint minden technikai eszköz és háttér ami az értékesítéshez kell definiálásra került, a beüzemeléshez szükséges tudásanyaggal együtt. Ezeken túl célzottan az Albatros számára elkészítésre kerültek mind a hideg emailekhez, mind a pitchhez használatos szkriptek, sőt László külön segítségemet kérte a weboldalának felújításában, amit marketinges múltam miatt szintén biztosítottam számára, hogy semmi ne állhasson a sikerének útjába.