Akár most indultál a vállalkozásoddal, akár veterán vállalkozó vagy, a termékfejlesztés helyes irányvonalának kialakítása egy olyan probléma, ami folyamatosan érinteni fog téged.

Könnyű belecsúszni abba a hibába, hogy évekig fejlesztgessünk egy terméket, teleaggassuk ezernyi feature-rel és reménykedjünk, hogy aztán valamelyik majdcsak megragadja a figyelmét a célközönségnek. Sajnos nem ritka, hogy jobb stratégia híján sokan vállalkozást is így indítanak.

Ezzel több probléma is van.

Először is, hogy a komplex termékeknél/szolgáltatásoknál gyakorlatilag az első számú probléma az pont az, hogy a célközönség nem látja át a termék előnyeit, így megítélni sem tudja, hogy a felsorakoztatott 4566 feature-ből melyik lenne neki való, mert nem ért hozzá. Összezavarodik és halogatni fogja a vásárlást, “amíg mindent át nem gondolt”.

Másodszor, hogy teljesen felesleges a feature halmozás, ugyanis lesz a termékednek/szolgáltatásodnak néhány lényeges jellemzője, ami ténylegesen értéket teremt a célközönséged számára, és a többire valószínűleg nem is nagyon fognak ránézni. A 80-20-as szabály itt is érvényesül és a felesleges fejlesztések még egy szolgáltatás esetében is rengeteg energiát elvesznek és szükségtelenül bonyolítják a képletet.

Harmadszor pedig, hogy lehetetlen mindent fantasztikus minőségben lefejleszteni vagy kínálni. Az ezernyi feature kb mindig azt eredményezi, hogy egy rakás középszerű dolgot tartalmaz a termék vagy a szolgáltatás, de egyben sem félelemetesen és kiemelkedően jó. 

Középszerű, “nice-to-have” feature-ök és termékek senkinek nem kellenek.

A termékfejlesztés problémáira a válasz nem a MÉG TÖBB termékfejlesztés. A brute force megközelítés helyett a vevők megértése a kulcs a helyes irány megtalálásához – és ehhez kell a sales.

Igényfelmérés és termék/szolgáltatás kialakítás

Üzleti szempontból azért fejlesztünk egy terméket vagy szolgáltatást, hogy végül azt megvegyék tőlünk.

Ha lényegtelen problémát oldasz meg vagy olyat, ami csak a te fejedben él, de a piacon nem létezik, sajnos tényleg teljesen felesleges erre előállni egy termékkel vagy szolgáltatással.

Fel kell mérned az igényeket és ez közel sem olyan egyszerű, hogy fogod és megkérdezed a célközönségedet, hogy “mire lenne igényük és miért fizetnének”.
Miért? Mert ők maguk sincsenek tisztában vele, nem tudják hogy mire létezik megoldás és mire nem, fals pozitív válaszokat adnak, mert látják rajtad, hogy lelkes vagy és nem akarják elvenni a kedved.

A probléma, hogy a felek elbeszélnek egymás mellett: te a saját szakmád szemszögéből nézed a dolgokat, a célközönséged szintén a sajátjából. A közös összekötő kapocs a sales készségekben keresendő. Ezek nélkül nem fogod tudni felismerni a célpiacod motivációt, céljait és igényeit, amiket a szakértelmeddel kielégíthetnél.

Termékvalidáció

Ha látszólag van igény a termékedre vagy szolgáltatásodra az sajnos még nem tekinthető garanciának arra, hogy meg is vennék aztcserébe pénzt is adnának. Ha valaki azt mondja egy elméleti beszélgetés során az ajánlatodra, hogy igen jól hangzik amit mondasz és ő tuti megvenné ha lenne ilyen, simán lehet, hogy csak nem akar megbántani téged (ez gyakoribb). Elköteleződés nélkül könnyű kijelenteni bármit – fedezet nélküli ígéreteknek pedig nem érdemes felülni.

Ha salesen keresztül megérted azt, hogy valójában mi az amit a piacod szeretne elérni, vissza tudod bontani a megoldásodat egy nagyon-nagyon szimpla prototípussá, amivel elképesztően sokat spórolhatsz a fejlesztési költségeiden és “éles körülmények között” validálni tudod, hogy lenne-e értelme további fejlesztéseknek.

A legjobb példa erre, ami eszembe jut az a Zapier, ami egy online platform, ahol drag and drop módszerrel önkiszolgáló módon bárki összeköthet tulajdonképpen bármilyen alkalmazást egymással.

A kezdetekben az alapítók ahelyett, hogy csutkára lefejlesztettek volna mindent a szoftverből, úgy kértek pénzt a vevőktől, hogy a bekérték tőlük, mit mivel akarnak összekapcsolni és a háttérben manuálisan ők maguk összekötötték nekik a szoftvereket. Manuálisan dolgoztak, de egy automatikus megoldást imitáltak, mert tökéletesen értették, hogy a vevőknek mire van szükségük.

Ha az értékesítésen keresztül ezt átlátod, a terméked fő előnyét egy nagyon egyszerű és kezdetleges prototípuson keresztül imitálni tudod – drasztikusan minimalizálva ezzel a termékfejlesztési kockázatokat és költésegeket.

Vállalkozásindítás

Aki vállalkozásindításon gondolkozik általában laboratóriumi körülmények között először megépít mindent, csak aztán megy ki vele a piacra.

Ez egy nagyon-nagyon nehéz és rögös útja a a haladásnak – nem csoda, hogy sokan kifogynak a pénzből, energiából és a motivációból, még mielőtt egy forintnyi hasznot is viszontlátnának a cégükből.

Másik lehetőség, hogy a folyamat megreked egy elméleti síkon: “jó lenne vállalkozást indítani, a szakértelmem bőven megvan hozzá, de nincs ötletem”.

Az a helyzet, hogy mindkettőre a megoldást az jelenti, ha a piacból indulsz ki: a jó ötletek a piacon vannak, csak ha nem tudod pontosan mit keress és hogyan, soha nem fogod tudni megtalálni.

A sales egy olyan keretrendszert biztosít számodra, ami óriási segítség neked ahhoz, hogy tudd merre indulj el: hogyan folytass piackutatás céljából interjúkat, hogyan szűrj rá az életképesnek tűnő ötletekre és akár hogyan add a termékeid azelőtt, hogy még lefejlesztenéd őket. 

Érdemes emlékeztetni magunkat rá, hogy a sales egy core skill: muszáj, hogy átlásd, ha üzletet szeretnél vinni, még akkor is ha a technikai, termékfejlesztéses oldalon szeretnél elsősorban működni.

Szerinted hány technikai beállítottságú cégvezető érti az értékesítést fundamentális szinten annyira, hogy a termékfejlesztésében is alkalmazni tudja? Hány olyan cég van a te iparágadban, akik látszólag mindig telitalálat dolgokat fejlesztenek le? Vélhetően nem sok.

Ellenben garantálható, hogy ezek a cégek a termékfejlesztésükben borzasztó nagy súllyal támaszkodnak arra, hogy mennyire eladható az, amibe éppen belevágnak és átlátják a terméküket mind vásárlói, mind sales oldalról.